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가두리마케팅과 퍼널마케팅

선택설계마케팅 9단계


첫 방문자로부터 구매로 이끄는 선택설계마케팅

 선택설계마케팅, 한줄평 : 온라인마케팅 사업을 하고 있다면 꼭 읽어야 할 필독서 



온라인마케팅을 하는 사람들이 점점 늘고 있다. 그런데 온라인마케팅을 제대로 아는 사람이 없어서 그런지 제대로 하는 사람도 별로 없다. 우리나라는 유입마케팅에 정말 많은 자원을 쓰는 것 같은데, 이건 잘못된 마케팅 방법이다. 온라인마케팅에서 중요한 건 퍼널설계와 리드설계다. 퍼널설계와 리드설계를 잘 해야 하는 이유는 소비자의 재구매율이 가장 높기 때문이다.


그럼 퍼널은 몇 단계로 이루어져 있을까? 보통은 4~5단계를 이야기 하지만 실제로는 7단계 정도로 각각의 퍼널을 설계해줘야 한다. 그리고 퍼널을 설계 하기 전에는 문제점을 정의 내리고 그 의도를 정확히 파악해야 한다. 그럼 문제점은 어떻게 찾아야 할까? 


우선은 소비자가 느끼는 문제점을 발견해야 한다. 그 다음엔 문제점을 더욱 더 디테일하게 세분화 시켜야 한다. 문제점을 세분화 시키면 니즈, 결핍, 부족, 부재, 고통, 영혼, 감정상태, 영혼 이렇게 8가지 항목이 나온다. 한 가지 예시를 들어보겠다. 


나는 최근에 살이 많이 쪄서 90kg까지 늘어났다. 그래서 자전거를 구매하려고 하니 주변에 자전거를 취급하는 지인이 없어서 검색엔진에서 '살 빼는 자전거'를 검색해봤다. 그랫더니 집에서 탈 수 있는 자전거만 나왔다. 헬스장에 있는 그 자전거말이다. 아무리 검색해도 살 빼는 목적에 맞는 자전거는 없었다. 그러다 광고 1순위에 나오는 자전거 판매 사이트에 방문했다. 자전거 종류는 몇 백가지나 되고 브랜드도 엄청 많았으며, 이루 말할 수 없을 정도로 다양했다. 나는 '멘붕'이 왔다. 나 처럼 자전거에 대해 1도 모르는 사람은 도대체 무얼 사라는 말인가?


살을 빼기 위해 자전거를 타고 싶었지만, 가격대는 어느 정도가 적당하고 나에게는 어떤 것이 적합한지 도무지 알 길이 없었다. 나는 결국 선택 장애가 오고, 탐색을 멈추고 다른 사람에게 나의 선택을 맡기고 싶을 정도였다. 


인터넷 검색을 하다가 이런 경우를 누구나 경험해 봤을 것이다. 만약 당신이 인터넷에서 살 빼는 자전거를 판매하는 사람이라고 가정해보자. 당신은 어떻게 팔 것인가? 대부분의 온라인마케팅 사업자는 문제점을 찾아내고 상세(랜딩)페이지를 만든 후 광고를 할때 카피라이팅을 잘 써서 유입시키면 된다고 말할 것이다.(실제로 이런 사람들 많다) 정말 누구나 할 수 있는 말이다.


나는 4년 동안 마케팅을 공부하며 많은 온라인마케팅 업체 대표들을 만나봤다. 그런데 거의 일시적인 성과만 나는 기술들만 알려주는 경우가 대부분이었다. 마케팅에 관하여 제대로 된 지식을 갖춘 경우는 거의 없었다. 또한 마케팅이 잘 되지 않으면 하는 얘기가 콘텐츠가 안좋아서 그런거란다. 정말 누구나 할 수 있는 말이다. 내가 세상에서 제일 싫어하는 말들이 논리적이 않고 타당성이 없는 말이다


다시 한 번 묻겠다. 만약 당신이 인터넷에서 살 빼는 자전거를 판매하는 사람이라고 가정해보자. 어떻게 팔 것인가? 선택설계마케팅 저자는 이렇게 말한다. '살을 뺄 목적으로 자전거를 구매하는 방법'이라는 콘텐츠를 만들어 제목을 홈페이지 상단, 잘 보이는 곳에 노출해 놓고 클릭했을 때 자세한 설명을 볼 수 있도록 해놓는다면 살을 뺄 목적을 갖고 들어온 사람들은 클릭을 한다는 것이다. 그리고 그 콘텐츠를 읽은 사람들은 구매를 결정하게 될 가능성이 크다는 것이다. 다른 온라인마케팅 사업자와 같은 말을 하는 것 같지만 다른 말이다. 구매를 유도하는 게 아니라 정보를 먼저 주라는 이야기다.


자전거를 살 사람이 오프라인 매장에 가면 주인이 이것저것 친절하게 잘 설명해 준다. 그 과정을 온라인 쇼핑몰에서는 왜 간과를 하는지 모르겠다. 온라인도 마찬가지다. 소비자들은 주로 어떤 용도로 자전거를 구매하러 오는지 세분화하는 것이 중요하다. 그렇다면 소비자를 어떻게 세분화 시켜야 할까?


자전거를 구매하려는 사람들 세분화

1. 깊이 있는 취미 생활을 하기 위해 체계적 준비를 하는 사람

2. 심심할 때 타려는 사람

3. 시장 보러 다닐 때 타려는 사람

4. 살을 뺄 목적으로 타려는 사람

5. 애인과 데이트 목적으로 타려는 사람

6. 등하교 목적으로 구매하려는 학생

7. 출퇴근 목적으로 구매하려는 사람


이렇게 항목을 작성하다보면 내용이 아주 길어질 것이다. 그래도 더 이상 나누기 힘들 때 까지 나눈다. 그 상태에서 당신이 전문적으로 판매할 수 있는 분야를 선택해서 콘셉트를 정하고 홈페이지를 만들어 팔아 보라. 내가 판매하는 자전거를 구매할 소비자들 집중적으로 공략할 수 있을 것이다. 여기까지가 1차 소비자 분석이다.


어떤가? 1차 소비자 분석도 이렇게 디테일하게 해야 한다. 온라인마케팅은 디테일이 승부수다. 이렇게 1차, 2차, 3차 등등 분석들이 끝나면 그 다음엔 퍼널설계를 해야한다. 그 다음엔 리드 설계를 해야 한다. 퍼널이라는 단어는 원래 깔때기라는 뜻이다. 퍼널만 잘 설계할 수 있다면 팬덤을 형성하고 재구매율을 높힐 수 있다. 하지만 대부분의 사업자는 그 작업을 하지 않는다.


퍼널의 단계별 설계가 끝나면 퍼널 단계별로 리드설계를 해야 한다. 이것 또한 온라인마케팅에서 굉장히 중요한 역할을 한다. 그런데 역시나 이걸 제대로 아는 회사도 없을 뿐더러 제대로 된 개념을 아는 회사도 드물다.


나는 솔직히 요즘 마케팅 회사들이 보험회사랑 별반 다를게 없다고 생각한다. 내가 그걸 어떻게 알까? 나는 보험회사에서 보험왕도 해보고 현재는 마케팅 회사를 운영하고 있기 때문에 더욱 더 피부로 느끼고 있다. 온라인마케팅 회사를 욕하는 건 아니지만 생각보다 양심 없는 사람들이 많다. 온라인에서는 그 사람의 본모습을 제대로 알수가 없다.


만약 온라인마케팅을 잘하고 싶거나, 앞으로 온라인마케팅으로 물건을 팔고 싶은 사람이라면 이 책을 꼭 읽어보기를 추천한다. 지금까지 봐왔던 책들과는 다르게 서론이 길지 않다. 온라인마케팅에 필요한 핵심적인 내용들만 있어서 이 책을 읽고 온라인마케팅에 적용을 시킨다면 분명 원하는 것을 얻어 갈 수 있을 것이다. 그리고 정말 필요한 내용만들 있어서 어렵다고 생각할 수도 있을 것이다. 만약 이 책을 읽고 어렵다고 느끼는 사람이 있다면 반성해야 한다. 당신이 그 만큼 온라인마케팅에 대한 지식이 부족하다는 이야기니까.


이 책은 9단계로 구성되어 있다

이 책을 읽고 누구나 온라인마케팅 천재가 되었으면 좋겠다


1단계 : 돈 되는 아이템

2단계 : 어디에서 누구에게 팔 것인가

3단계 : 소비자를 건드는 딱 한마디

4단계 : 첫 방문자를 쓸어 담는 기술

5단계 : 손님 받을 준비하기

6단계 : 강력한 관계 형성하기

7단계 : 팔지 말고 먼저 주는 유입마케팅

8단계 :데이터 분석 마케팅

9단계 그로스해킹과 전환 최적화


선택 설계 마케팅
국내도서
저자 : 유태영
출판 : 가디언 2019.07.04
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