선택설계마케팅 - 1단계 아이템찾기

1단계 - 아이템찾기

오늘 날 온라인 사업에서 구매전환율은 평균 1퍼센트에 머물고 있다. 홈페이지에 처음 방문하는 사람들 중 구매까지 이어지는 비율이 1퍼센트라는 의미다. 첫 방문자들의 99퍼센트 이상을  놓치고 있는 상황이 한국 마케팅의 현실이다. 그럼에도 대다수 사업자는 구매전환율을 향상시키는 방법을 잘 모른다. 그저 '방문자만 많으면 많이 팔리겠지'라고 막연히 생각하거나 경기 탓으로 돌리기 일쑤다.

10년 이상 홈페이지 제작과 마케팅 대행 및 컨설팅 사업을 하는 동안 대한민국의 내로라하는 마케팅 교육은 거의 다 들었고 외국의 현황을 살피기 위해 국경을 넘나들며 자료를 수집했다. 수 많은 기업을 컨설팅하며 성공과 실패를 모두 맛보았다. 10년 동안의 연구결과 구매전환율을 올리는 방법은 의외로 매우 간단했다. 첫 방문자의 이름, 휴대전화번호, 이메일 등 개인 정보를 획득하고 지속적으로, 시기적절하게 메시지를 전달해 구매에 이르게 하는 것이다. 그 동안 유입 마케팅에 목숨을 걸었던 대다수 사업자는 이 얘기를 듣는 순간 가슴을 치며 후회할지도 모른다. 

그렇다면 첫 방문자의 개인 정보를 어떻게 획득하냐고? 크케 어렵지 않다. 첫 방문자가 가져갈 무언가를 만들어 보여 주고 자신의 정보를 내주게끔 하면 된다. 무엇이든 괜찮다. 잘 짜인 정보, 선물, 샘플, 이벤트, 설문, 할인쿠폰, 전자책, 소책자, 콘텐츠 큐레이션 등등 이루 말할 수 없이 종류가 다양하다. 중요한 것 첫 방문자가 무엇을 원하는지 알아야 한다는 것이다.

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1. 명쾌한 해결책

아이템을 선정할 때는 어떤 기준으로 선택해야 할까? 단순히 돈을 많이 버는 것을 기준으로 삼으면 안 된다. 물론 돈을 벌어야 한다. 그러나 돈을 벌기 위해서는 꿈과 이상을 실현하겠다는 목표가 먼저 있어야 한다. 아이템을 선정하는 단계에서 지금까지 인류가 해결하지 못한 문제점 하나를 발견하라고 권하고 싶다. 문제를 발견하고 문제를 해결하는 방안있다면 많은 사람에게 응원의 박수를 받을 수 있고, 찬사를 받을 수 있다.

하지만 문제를 발견하기 전 자기 자신의 본질을 알아야 한다. 나는 어떤 사람인지? 나는 뭘 하는 사람인지? 내가 잘하는 것과 좋아하는 것은 무엇인지? 그리고 싫어하는 것은 무엇인지? 그래야 자신이 해결할 수 없는 문제를 붙들고 시간을 낭비하는 것을 막을 수 있다. 세상이 발견하지 못하는 문제점을 끊어오르는 내면적 열망에서 찾아내라. 

아이템 선정 과정의 이해를 돕기 위해 인류의 문제를 카테고리로 묶어 예를 들어 보겠다.

개인의 문제

가족의 문제

남자의 문제

여자의 문제

회사의 문제

단체의 문제

국가의 문제

국가 관계의 문제

지구의 문제

우주의 문제

그 다음 인류의 문제 카테고리에서 개인문제를 쪼개보겠다

성공의 문제

사랑의 문제

명예의 문제

돈의 문제

관계의 문제

인지의 문제

주도력의 문제

이 중에서 인지의 문제를 더 쪼개보겠다

이해력의 문제

분석력의 문제

발표력의 문제

위 세 가지 문제 중에서 발표의 문제를 나열해 보면 다음과 같다

말을 조리 있게 하지 못하는 문제

발표 불안이 사라지지 않는 문제

면접 시험을 잘 보지 못하는 몬제

연설을 잘하지 못하는 문제

스토리텔링이 잘 안되는 문제

대화의 문제

목소리 문제

글을 잘 못 쓰는 문제

글씨를 잘 못쓰는 문제

자 이제 위 문제의 해결 수단을 작성해보자

이렇게 문제를 세분화하면 단순하지만 해결책이 나온다. 그러나 기존의 방법이 문제를 완벽히 해결하지는 못한다. 웅변 학원에 다닌다고 해서 모두 웅변을 잘하는 것은 아니다, 그래서 당신은 기존의 방법을 대체할 만한 좀 더 나은 해결책을 연구하고 찾아볼 수 있다. 연구 끝에 훌륭한 문제해결 방법을 찾았다. 이제 아이템에 영혼을 불어넣자. 이것이 아이템을 선정하는 과정이고 방법이다. 크고 넓게 생각하라. 우주는 넓고 지구도 넓다. 

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2. 기존의 아이템의 빈틈

다음에 할 일은 기존의 아이템을 조사하는 일이다. 기존의 아이템들이 가지고 있는 장점과 단점이 무엇이고, 해당 문제를 말끔히 해결하는 아이템인지 면밀히 들여다봐야 한다. 그러기 위해서는 다음 항복들을 조사해야 한다.

1. 기존 아이템 목록 만들기

아이템은 다각적으로 정밀 검토를 할 필요가 있다. 시장에서 어떤 이미지로 자리 잡고 있는지, 성장 가능성이 있는지, 또는 꾸준히 업데이트해 기술을 발전시키고 있는지 검토해야 한다.

2. 기존 아이템 분석하기

장점 : 그 아이템이 장점은 있으나 핵심 기술이 빠져 있는 상태라면 장점은 포장술에 지나지 않는다. 

단점 : 그들의 아이템에서 소비자의 목소리를 찾아보라

기술적인 문제 : 기존 아이템이 가진 기술의 한계가 무엇인지 알아내고 당신의 아이템에서는 그 기술의 한계를 극복할 수 있는지 검토해보라

시장점유율 : 내 아이템의 시장에서 상위 세 개의 아이템의 시장 점유율 파악해보라, 그럼 그 시장에 뛰어들어야 할지 말아야 할지를 가늠할 수 있다.

3. 내 아이템

대체하야 하는 이유 : 기존 아이템을 대체해야 하는 이유를 최대한 찾아내라

소비자의 반응 : 소비자에게 직접 구매의향서를 작성하여 물어보라

대체 가능성 : 당신의 아이템으로 대체될 만한 것인지 전문가에 물어보라

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2. 아이템 정의서

아이템 정의서는 한 마디로 새롭게 바꾸려고 하는 아이템의 미래 모습에 대해 정의를 내린 글이다. 나는 홈페이지에 방문하는 첫 방문자를 구매로 전환시키기 위한 새로운 솔루션을 만들기로 했다. 새로운 솔루션을 만들기 위해 다음과 같은 질문을 나 자신에게 했다.

1) 왜 첫 방문자가 구매를 하지 않을까

2) 리타기잉 방법 외에 다른 방법은 없을까?

3) 첫 방문자의 개인 정보를 획득할 방법은 없을까?

4) 획득한 개인 정보를 이용해 소통할 방법이 없을까?

5) 무엇을 전달해야 구매로 전환될까?

6) 재구매율을 높이는 방법은 없을까?

이 질문들이 솔루션을 만드는 데 핵심이 되었다. 이렇게 질문을 던져 문제의 원인을 파악하고, 문제 해결을 위한 가설을 세우고 검증해 나가기 시작했다. 이렇게 질문을 던져 해결책을 정리해 나가다 보면 공부도 되고 내 아이템에 대해 깊이 있게 통찰 할 수 있어 자신에게 많은 도움이 된다.

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3. 아이템 시뮬레이션

이제는 아이템이 시장에서 통할지를 알아봐야 할 차례다. 아이템의 핵심 기능과 가치를 정의해 사전 구매 의향서를 만들어야 한다. 자신이 생각한 아이템은 사설과 예측, 예상을 검증해야 자신의 아이템이 세상에서 빛을 발하리라는 것을 확신 할 수 있다.

구매 의향서는 정해진 형식은 없으나 아래의 항목은 꼭 들어가야 한다. 구매 의향서는 간결하고 이해하기 쉬우야 하며, 어려운 용어를 배제하고 초등학교 6학년도 이해할 수준이어야 한다.

구매의향서 목록

아이템명

개발 배경, 동기

핵심 기능

기존 아이템과 다른 점

아이템의 편익

아이템의 가격

아이템의 사명

아이템의 비전

나의 신념과 도전

개발자 이름

구매의향자 성명 주소, 회사명, 직책, 연락처

구매 의향자 사인

짧은 기간 안에 가능한 한 많이 받도록 하라. 한두 달 정도는 구매 의향서를 받는 일에 몰두하라. 나 역시 새로운 아이템을 개발할 때는 소비자와 수 많은 인터뷰를 한다. 소비자와 직접 만나 얘기를 나누다 보면 무릎을 '탁'치는 순간이 온다. 그것이 바로 '아하'하는 순간이다. 소비자의 언어와 상황 생각을 알게 되고, 제품 편익에 대한 소비자의 한 마디에서 깨달음을 얻게 된다.

선택 설계 마케팅 국내도서 저자 : 유태영 출판 : 가디언 2019.07.04 상세보기